1) Reziprozität: a) Geben und Nehmen: Zuwendungen schaffen
Vertrauen und fordern Reaktion; Spendenaufrufe
b) Taktik des
Neuverhandelns (Spezialpreis: angebliche Preisreduktion);
c)
Kontrastprogramm: Vergleiche mit schlechterem Geschäft, erst schlechten
Handel anbieten, dann besseren.
Nach dem Prinzip der Reziprozität
funktionieren: Werbegeschenke, Rabattsysteme, Süßigkeiten auf der Theke,
Service, Informationen und Zugeständnisse.
2) Commitment und Konsistenz;
wer A sagt, muß auch B sagen; Fuß-in-der-Tür-Taktik; den Kunden
scheinbar selbst etwas erreichen lassen; Exempla trahunt (Übertragungen)
3) Soziale Bewährtheit: Herdentrieb; Exempla trahunt (andere ...)
4) Sympathie:
Ähnlichkeit/Spiegelung; Kleider machen Leute; Komplimente;
Kooperationen mit bekannten Personen erwähnen; gute
Assoziationen /Konditionierung (schöne Frauen + Auto)
5) Autoritätsgläubigkeit:
Weißkittelsyndrom: Fachleute/Expertenwissen; Symbole: Titel, Uniformen,
Statussymbole; Körpersprache; Attraktivität (schön=gut); reale
Kenntnisse/Kompetenzen; wer ein Problem beschreibt, dem traut man zu,
auch zur Lösung zu führen.
6) Mangelware: künstliche
Verknappung und Zeitdruck, Vortäuschen größerer Nachfrage/Konkurrenz
(/Preistreiberei); Emotionalität, Verlustangst, Statusgewinn durch den
Besitz
+) Automatismen: a) ständige Wiederholung; b) Voreiliger
Entschluß: teuer = gut (abhängig vom Fachwissen); Aufwandserleichterung
durch einfache Handlungsmuster
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